超市拖款导致经销商周转不开,怎么办?两个层面解决问题!

浏览:4413   发布时间: 08月27日

某县级经销商反馈这样一个问题给纳食,请求给方法解决:

从2020年开始,我们这儿乡镇的很多超市都学着和县城一样了,要求货款月结,而且费用挺高,价格还压得很低,尤其是连锁型的超市。在和超市沟通的过程中,超市的态度是:就这个价上货,你要是不上货,我们就自采。勉强合作之后发现,超市说的是月结,但是拖拖拉拉两三个月才结款一次,整体下来2020年光赊销的大店就已经押款150万了。现在面临资金周转不开,不送货还不行,继续送货吧,不结款。面对这种问题该怎么办?

这是很多经销商面临的问题,稍微有些规模的超市,就开始变得越来越强势,进入的条件越来越高。

针对这种情况,纳食的建议是:

从战术层面,经销商在与卖场合作中,想要让自己强起来,有两种手段:一种是店外造势,另一种是店内造势。

1、先说说店外造势

在讲具体方法之前,先说一个观点:很多时候谈判不仅仅靠技巧,更主要的是看彼此的底牌有多少?你的底牌多,底牌大,你就有绝对的谈判优势。

想要和卖场谈判,你就要问问自己:在该卖场之外的其它渠道我做的是不是强势?

因为你关心你的竞争对手,卖场也同样关心自己的竞争对手。卖场的竞争对手是谁?就是卖场周边的商圈、小区店等。

作为经销商,你在该卖场周边的商圈、小区里面,你的铺货、陈列、活动搞得怎么样?如果在该卖场周边的商圈渠道都有你的货,周边的小区超市也都有你的货,你还经常在小区和商圈里大张旗鼓地搞各种促销活动,卖场自然会关注你,甚至还会主动邀请你入驻他们的卖场。

再说说店内造势该怎么做呢?

我们的理解是:经销商未必要进入你区域内的所有卖场,需要选择更合适的卖场进入。但是,进一个卖场,就要在这个卖场里把销量拉起来。

因为卖场也是看人下菜的,你在他的卖场里品类够全,产品线够多,销量够大,自然吸引的人流量就够多,卖场就不敢轻易把你怎么样。这个时候,在和卖场合作的过程中,你的主动性自然就更大一些。

反之,你在卖场里销量一般,产品线很少,卖场自然不会把你当回事。这个道理不仅仅是和卖场合作,和其它渠道合作也是同样的道理,因为你不够强大,所以就会有人不把你当回事,甚至欺负你。

2、接下来说说战略层面

作为经销商,你必须思考一个问题:你的产品线搭配怎么样?这是一个经销商无论在哪个渠道销售产品,都必须要考虑的问题。

在产品组合方面,经销商要着重考虑以下几类产品:哪是我的跑量产品?哪是我的利润产品?哪是我的培育产品?哪是我的淘汰产品?

在和卖场合作的过程中,经销商要思考:哪些产品是你跑量的产品?

如果在卖场里你的某个产品量很大,超市就不得不和你合作,这是让你直起腰说话的产品。同时还需要有高利润的产品,这是让你拉利润、养人的产品。如果经销商产品组合好,产品利润高,挣得多,超市押点款也无所谓了,就怕你的产品利润不高,超市还押款,你再想经营起来就会显得举步维艰了。

从战略层面再讲一个理念:你结账的门槛提高一公分,服务的高度要提高一米。

因为不管是卖场还是终端店,归根到底还是想要卖货赚钱的,所以经销商要考虑的是:如何更好协助和支持卖场或者终端更好的卖货?我能给他们提供什么样的服务?我如何能够提供其他经销商无法提供的服务?

是不是觉得比较难?难就对了!你想想啊,其他经销商能做的,你能做,你和其他经销商有什么区别呢?只有其他经销商不能做的,你能做,而且能做的很好,你自然就有竞争优势啊。

因为在现实合作中,经销商要明白:我能让终端如何更好的卖货挣钱,我能给终端有更多的支持,我就可以更好地和终端进行讨价还价。

主营产品:储运罐、贮罐,其他畜牧养殖机械,饲料成套设备,破碎机,搅拌机,畜牧养殖机械配件,化工成套设备,油桶/油罐